Doświadczenie finansowe
Prolog: Rozpoznanie zbliżającego się losu obecnego modelu
Lokalne księgarnie borykają się obecnie z trudnościami związanymi ze wzrostem kosztów ogólnych z powodu kosztów nieruchomości i problemów z zapasami, podczas gdy Amazon może obniżyć te koszty, wysyłając towar z centralnego magazynu w szczerym polu lub zamawiając bezpośrednio od wydawców. W dzisiejszych czasach ludzie robią zakupy w fizycznych księgarniach, przeglądają wybrane produkty, aby znaleźć to, co im się podoba, a następnie kupują je w Amazon za mniej.
Bez wątpienia lokalny księgarz nie ma końca frustracji. Są używane, ale nie rekompensowane. Co więcej, przegrywają z książkami cyfrowymi, rynkiem, na którym lokalna księgarnia nie jest w stanie zarobić żadnych pieniędzy.
Wprowadź podwójne rozwiązania, które wywrócą przemysł na głowie (a raczej z powrotem na nogi): Drukuj na żądanie i sprzedaż partnerska z komputerem typu tablet.
Krok 1: Uwzględnij wiek maszyny
Niedawno wynaleziono urządzenie o nazwie Espresso Book Machine, które może wydrukować 300-stronicową czarno-białą książkę w ciągu czterech minut. Oprawa, klej, strony, atrament, kolorowe okładki, wszystko. Cztery minuty. Nie do odróżnienia od niektórych rodzajów książek drukowanych fabrycznie. Całkowity koszt produkcji to około grosza na stronę lub 3 USD za książkę na 300 stron. Te maszyny nie są tanie (100 000 USD każda!), Ale jest to inwestycja długoterminowa. Dostępne formaty są ograniczone, ale wraz z poprawą maszyn może to ostatecznie stać się normą.
Teraz wyobraź sobie, jeśli chcesz, klient wchodzi do lokalnej księgarni. Przegląda wybór książek, znajduje coś interesującego, a następnie podchodzi do maszyny. Wystarczy zeskanować kod kreskowy, przesunąć kartę kredytową, a urządzenie wyrzuca nową, popularną książkę, specjalnie dla Ciebie, w zaledwie cztery minuty. Lub jeśli się spieszysz, po prostu kupujesz drukowaną książkę z półki, jak zwykle, a urządzenie po prostu wydrukuje nową, aby ją wymienić.
Ludzie lubią chodzić do księgarń. Ludzie lubią też chodzić z książkami.
Teraz wyobraź sobie zalety przejścia na taki model. Po pierwsze, obniżysz koszty wynajmu, dzieląc powierzchnię księgarni na pół. Książki na półkach byłyby jedynie witryną sklepową; klienci przeglądają wybór, ale książek nie trzeba sprzedawać. Przez cały czas nie potrzebujesz 50 kopii Zmierzchu; potrzebujesz tylko jednego. Jeśli klient chce kopii, urządzenie się tym zajmie.
Ponadto nie musisz martwić się o wystarczającą liczbę kopii jakiejkolwiek książki ani martwić się, kiedy nadejdzie przesyłka, lub śledzić, które książki należy wymienić. Wystarczy wysłać zamówienie na więcej papieru, które można zautomatyzować zgodnie z wielkością sprzedaży. Koszty konserwacji maszyny są również dość małe.
Ma to dodatkową zaletę polegającą na zmniejszeniu kosztów wysyłki; obecnie książki o różnych rozmiarach są pakowane w pudełka, pozostawiając martwą przestrzeń powietrzną w całej przesyłce, zwiększając koszty. Wyobraź sobie, że zamiast tego zamawiasz ryzę papieru. Bez marnowania miejsca, bez wielu wysyłek, bez określania, ile kopii potrzebujesz książki. Tylko pudełko papieru, a czasem toner i klej.
Biorąc pod uwagę zmniejszony ślad sklepowy, który jest dość znaczny, oraz dodatkową premię w postaci nieco mniejszych kosztów wysyłki, zapasów i uzupełniania zapasów, ceny książek mogą spaść, być może dość znacząco. A ponieważ klienci w sklepie otrzymają książkę tego samego dnia, z łatwością pokonasz czas Amazon. Nagle jesteś w stanie rzucić wyzwanie Amazonowi na fizycznej sprzedaży książek. Amazon może również wykorzystywać technologię drukowania na żądanie, ale nadal musi zostać dostarczony. Ty nie.
Niedawne ogłoszenie Amazon dotyczące dostawy dronów może potencjalnie wpłynąć na tę strategię, ale nie będą one w stanie przekształcić przeglądarek sklepowych w klientów, podczas gdy księgarnie mogą. Ludzie lubią chodzić do księgarń. Ludzie lubią też chodzić z książkami. Wszystko, co musisz zrobić, to dopasować cenę lub zbliżyć się i jesteś gotowy.
Trzeba przyznać, że technologia nie jest gotowa na najlepszy czas i nigdy nie osiągnie punktu, w którym może drukować fantazyjne książki z oprawą ze sztucznej skóry, a obecna cena jest poza zasięgiem większości małych księgarń. Ale można go wdrożyć w przypadku masowych publikacji w miękkiej oprawie, a przyszłe wersje ostatecznie osiągną wyższy poziom jakości.
W międzyczasie księgarnie mogą alternatywnie wykorzystać podejście „kliknij i kliknij”, gdzie lokalne księgarnie działają po prostu jako witryna sklepowa dla scentralizowanego nadawcy magazynu, który może oferować obniżone ceny, wysyłając prowizję za sprzedaż. Jeśli klienci wejdą do sklepu i chcą ceny hurtowej, księgarnia może po prostu złożyć zamówienie w magazynie i pobierać opłatę, chociaż klienci mogą nadal kupować książki w sklepie po pełnej cenie detalicznej, jeśli zechcą.
Druk na żądanie w dłuższej perspektywie jest lepszą opcją, ale biorąc pod uwagę tymczasowe ograniczenia technologiczne, lepszym obecnie rozwiązaniem jest działanie jako witryna magazynu. Księgarnie mogą łączyć przeglądanie ze zniżkowymi, wysyłanymi do magazynu produktami, czego Amazon nie oferuje, chyba że współpracują z istniejącymi księgarniami, aby wykorzystać ten model, zanim inni zrobią to wcześniej (co jest już w toku).
Krok 2: Uwzględnij epokę cyfrową
Co powiesz na książki cyfrowe? Przejdź do kroku 2: W całym sklepie znajduje się kilka komputerów typu tablet, które pozwalają kupującym przeglądać nieskończony wybór książek, których nigdy nie będziesz mógł zmieścić w sklepie. Mogą znaleźć dowolną książkę, w dowolnym wydaniu, nie martwiąc się o to, czy jest w magazynie. Jeśli tego chcą, mogą po prostu przesunąć kartę kredytową wzdłuż boku maszyny, podpisać się na transakcji i wprowadzić adres e-mail. Dostają ebooka do swojej skrzynki odbiorczej, a ty właśnie dokonałeś sprzedaży.
Istniejący księgarze mogą już wykorzystać ten model, po prostu używając tabletów do sprzedaży książek cyfrowych za pośrednictwem Amazon, w tym procesie prowizji jako partner Amazon. Zamiast zarabiać zero dolarów na sprzedaży cyfrowej, otrzymasz prowizję, a goście, którzy wolą książki cyfrowe, natychmiast stają się potencjalnymi klientami. Ten model już istnieje, chociaż nigdy nie widziałem, aby korzystał z niego fizyczny sklep.
Jeśli klient chce książkę cyfrową, po prostu kupuje ją za pomocą tabletu wygodnie umieszczonego między półkami.
Ale jeśli przemysł książkowy chce przełamać pół-monopol Amazona (i do pewnego stopnia Apple'a) na książki cyfrowe, musi współpracować tylko z lokalnymi księgarniami, aby zaoferować rynek cyfrowy, aby każdy klient w dowolnej księgarni mógł kupić książkę cyfrową przez tablety rozsypane po całym sklepie. Tablety wiedzą, która księgarnia dokonała sprzedaży, i sprzedają prowizję. Nagle fizyczne księgarnie zarabiają na ebookach i całkowicie ominęły Amazonkę. Klienci mogą nadal robić zakupy bezpośrednio za pośrednictwem Kindle (lub za pośrednictwem aplikacji Amazon na ich smartfony), ale jeśli możesz wyciąć pośrednika Amazon, możesz potencjalnie podciąć ich cenę i prawdopodobnie nie musisz nawet dokładnie go dopasowywać, aby odzyskać klientów. Ludzie lubią wędrować po księgarniach i chętnie kupują od nich, jeśli cena jest wystarczająco blisko. A tablet już tam jest!
Co więcej, ilekroć klient płaci za książkę, zarówno fizyczną, jak i cyfrową, tablet pyta go, czy chciałby otrzymywać rekomendacje książek w przyszłości. Teraz masz listę e-mailową! A jeśli wiesz coś o marketingu online, wiesz, że listy e-mailowe są najlepsze, lepsze niż obserwujący na Facebooku lub Twitterze, ponieważ tak naprawdę chcą od Ciebie kupować.
Co dzieje się kilka tygodni po tym, jak klient kupi książkę w Twojej księgarni? W skrzynce odbiorczej pojawia się wiadomość e-mail z kilkoma zaleceniami opartymi na historii zakupów klienta. A kto nie lubi wysokiej jakości rekomendacji książek? I zgadnij, co się stanie, gdy klient kliknie link w e-mailu? Lokalna księgarnia otrzymuje kredyt i prowizję za sprzedaż. Przemysł książkowy może to poprawić, współpracując z istniejącymi usługami rekomendacji książek, po prostu podłączając ten widget do wiadomości e-mail i strony internetowej lokalnych księgarń w całym kraju.
A jeśli twój klient chce fizyczną książkę? Dobrze nie ma problemu. W rzeczywistości tutaj możesz naprawdę pokonać Amazon w jego obecnej formie: Cyfrowe zamówienie jest wysyłane na dowolną maszynę do drukowania na żądanie z dowolnego najbliższego sklepu, która wyrzuca książkę, a po opracowaniu nowszych maszyn drukuje poza etykietą wysyłkową i pieczęcią. Wszystko, co musisz zrobić, to schować książki pod koniec dnia i wrzucić je do skrytki pocztowej. Można to już zrobić za pomocą wcześniej wydrukowanych książek, bez powszechnej implementacji maszyn do drukowania na żądanie. I zgadnij co? To przesyłka lokalna. Wiesz, jak szybko wysyłają przesyłki lokalne? Mogą przybyć następnego dnia lub tego samego dnia. Czy Amazon oferuje bezpłatne aktualizacje do dostawy następnego dnia? Nie!
A jeśli otrzymają bezpłatną wysyłkę z Amazon, pytasz? Po prostu oferujesz im bezpłatną wysyłkę w zamian za zapisanie się na rekomendacje książek. Teraz masz obserwatora e-mail, który prawdopodobnie kupi od Ciebie wiele książek w przyszłości. Gratulacje! Sprzedaj temu klientowi kilka ebooków, które w ogóle nie kosztują kosztów wysyłki, a otrzymasz zwrot inwestycji w mgnieniu oka.
